Συνέντευξη μας στο περιοδικό ‘Ασφαλιστικό Marketing’ και στο insurancedaily.gr
Στη δημιουργία ευέλικτων και οικονομικών ασφαλιστικών υπηρεσιών που θα ανταποκρίνονται στις ανάγκες που απορρέουν από την καθημερινότητα των πελατών, πρέπει να προσανατολιστεί η ασφαλιστική αγορά. Αυτό αναφέρει ο κ. Κωνσταντίνος Βαλαβάνης, Ιδιοκτήτης της ΟΜΝΥΩ επισημαίνοντας ότι για να ενισχυθεί η ασφαλιστική συνείδηση του Έλληνα πρέπει να υπάρξει συλλογική προσπάθεια και να αναδειχθεί ο ρόλος του διαμεσολαβητή. Η Εταιρεία δραστηριοποιείται σε πολλούς κλάδους, μεταξύ των οποίων και η υγεία, όπου έχει σχεδιαστεί ολοκληρωμένο πρόγραμμα που καλύπτει όλο το φάσμα των διαδικασιών από τη διάγνωση μέχρι τη νοσηλεία.
Κύριε Βαλαβάνη, πότε ιδρύθηκε η ΟΜΝΥΩ και σε ποιους τομείς δραστηριοποιείται;
Η ΟΜΝΥΩ ως εταιρεία ιδρύθηκε το 2009 και είναι το φυσικό αποτέλεσμα της δραστηριοποίησής μας στην ασφαλιστική βιομηχανία από το 1989. Εξαιτίας του γεγονότος ότι η εξειδίκευση δημιουργεί το πλεονέκτημα της πολύ καλής γνώσης των τομέων με τους οποίους ασχολείται μια εταιρεία, εμείς δουλεύουμε και δραστηριοποιούμαστε στους τομείς:
– του κλάδου ζωής, εκεί οφείλεται και η δημιουργία των tailor-made προϊόντων μας
– των επιχειρηματικών ασφαλίσεων
– της ρύπανσης περιβάλλοντος
– και των επαγγελματικών αστικών ευθυνών.
Φυσικά, οι συνεργάτες μας, με τις γνώσεις που έχουν, εξυπηρετούν με ιδιαίτερη ευχέρεια το σύνολο των κλάδων, με γνώμονα πάντα την ορθή ασφάλιση του πελάτη μας.
Πού πρέπει να προσανατολιστεί στον κλάδο υγείας η ασφαλιστική αγορά και ποια είναι η δική σας προσέγγιση;
Η ασφαλιστική αγορά πρέπει να προσανατολιστεί σε έξυπνα προϊόντα τα οποία δεν δημιουργούν μεγάλα κόστη στις εταιρείες και συγχρόνως δεν απαιτούν υψηλές αποθεματοποιήσεις, ώστε να βγαίνουν οικονομικά στον τελικό καταναλωτή, αλλά να έχουν έξυπνες παροχές που τον διευκολύνουν στην καθημερινότητά του.
Εμείς έχουμε συμμέτοχους εταιρείες οι οποίες εξειδικεύονται σε τομείς της υγείας, με αποτέλεσμα να δημιουργούμε πλέον προϊόντα τόσο για λογαριασμό των ασφαλιστικών εταιρειών, όσο και των μεσιτών ή πρακτόρων που θέλουν τα δικά τους προϊόντα. Συγκεκριμένα έχουμε το πρόγραμμα Πρόληψης – Διάγνωσης – Νοσηλείας «ΧΡΥΣΗ ΥΓΕΙΑ» το οποίο προσφέρει ένα πολύ σημαντικό εύρος υπηρεσιών, σε όλους τους πελάτες μας, είτε είναι ασφαλιστικές εταιρείες είτε πράκτορες και μεσίτες που θέλουν το δικό τους προϊόν προς διάθεση στο πελατολόγιό τους, με συνεργασίες με τα μεγαλύτερα νοσηλευτικά ιδρύματα και με παροχές έξυπνες και χρήσιμες, όπως είναι η ταξιδιωτική ασφάλιση, κατ’ οίκον νοσηλεία, ιατρικές επισκέψεις, νοσηλεία, εξετάσεις, αερομεταφορά κ.λπ.
Παράλληλα ασκούμε σοβαρούς ελέγχους στα δίκτυα που μας παρέχουν τις υπηρεσίες τους, ώστε να διασφαλίζεται η ποιότητα των παρεχομένων υπηρεσιών προς τους πελάτες μας και τους πελάτες των συνεργατών μας.
Γνωρίζουμε όλοι μας ότι με προϊόντα που εξασφαλίζουν σωστή αντιμετώπιση των περιστατικών στον πρώτο βαθμό ελέγχου που είναι η Πρόληψη και η Διάγνωση, τόσο οι ασφαλιστικές εταιρείες, όσο και οι πολίτες αλλά και το κράτος, μπορούν να γλιτώσουν πολλά χρήματα από την αποφυγή των νοσηλίων!
Αγοράζουν ιδιωτική ασφάλιση υγείας οι Έλληνες;
Παρατηρούμε μια αύξηση, το τελευταίο διάστημα, της πρόθεσης του κόσμου να αγοράσει ιδιωτική ασφάλιση. Αυτό τους βάζει σε μια διαδικασία έρευνας, η οποία ξεκινάει για τους ασφαλισμένους από το οικονομικό κομμάτι και εξαρτάται από τον σύμβουλό τους στο να τους καθοδηγήσει σε μια σωστή επιλογή που να είναι στα πλαίσια των απαιτήσεων τους. Και όταν λέω απαιτήσεων, εννοώ βέβαια το επίπεδο των παροχών πρωτίστως και εν συνεχεία της τιμής ενός συμβολαίου.
Πώς θα ιεραρχήσουν υψηλότερα την ασφάλιση οι πολίτες στις προτεραιότητές τους και με ποιους τρόπους θα εμπιστευτούν τους διαμεσολαβητές;
Εδώ πρέπει να παίξει πρωταγωνιστικό ρόλο η ΕΑΕΕ, η οποία σε συνεργασία με τα όργανα της διαμεσολάβησης αλλά και την ΤτΕ, θα πρέπει να επικοινωνήσουν με τον κόσμο για να αναδείξουν τη σπουδαιότητα της ιδιωτικής ασφάλισης απέναντι στον κάθε άνθρωπο και στην κάθε οικογένεια. Επίσης, θα πρέπει οι ασφαλιστικές εταιρείες να σεβαστούν το ρόλο του διαμεσολαβητή, που τόσα χρόνια τις ανέδειξε στη συνείδηση των πολιτών και να προάγουν το έργο του αντί να το χαντακώνουν. Αναφέρομαι σε περίπτωση συγκεκριμένης μόνο εταιρείας με γκρίζες διαφημίσεις.
Η εμπιστοσύνη προς τα πρόσωπα της διαμεσολάβησης εξαρτάται από:
-Το γνωστικό μας επίπεδο
-Τον επαγγελματισμό μας απέναντι στους πελάτες μας
-Την προστιθέμενη αξία που δίνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες στους συνεργάτες τους
-Την τήρηση των κανόνων της αγοράς και των σωστών εποπτικών ελέγχων
-Την άμεση λύση των προβλημάτων που αντιμετώπισαν εταιρείες υπό εκκαθάριση, διότι αυτό πλήττει ανεπανόρθωτα για τα επόμενα χρόνια το θεσμό μας στα μάτια των υποψηφίων πελατών μας
Ποια είναι τα χαρακτηριστικά που πρέπει να φέρει ένας διαμεσολαβητής για να διασφαλίσει την επαγγελματική του συνέχεια;
Όσο εξελίσσονται τα χρόνια και ο άνθρωπος προσλαμβάνει πολλαπλές πληροφορίες καθημερινά, διαπιστώνουμε ότι η δουλειά των επαγγελματιών που σχετίζεται με τις πωλήσεις γίνεται πιο απαιτητική και δύσκολη. Διότι πολύ απλά ο καταναλωτής γνωρίζει περισσότερα από παλιά και ψάχνει πιο πολύ. Οι παραπάνω λόγοι μας κάνουν να διαβάζουμε, να εκπαιδευόμαστε και να αυτοβελτιωνόμαστε για να μπορούμε να ανταποκριθούμε με συνέπεια στο απαιτητικό αυτό περιβάλλον.
Κάποια από τα χαρακτηριστικά που είναι καλό να υπάρχουν σε όλους μας για να είμαστε αποτελεσματικοί στη δουλειά μας και κατ’ επέκταση παραγωγικοί, είναι τα ακόλουθα:
- Θετική σκέψη: Ο καλός επαγγελματίας πρέπει να κάνει γρήγορα delete των αρνητικών σκέψεων του.
- Άριστη γνώση του αντικειμένου που πρεσβεύουμε: Αν ταξιδεύατε με ένα αεροπλάνο και ξέρατε ότι ο πιλότος γνωρίζει κατά 90% τη δουλειά του, θα ανεβαίνατε;
- Καλές Πωλησιακές γνώσεις και διά βίου εκπαίδευση: Και ένας καθηγητής έχει άριστες ακαδημαϊκές γνώσεις, αλλά δεν σημαίνει ότι αρκεί αυτό για να πουλήσει κάτι που άπτεται του αντικειμένου του. Χρειάζεται γνώση των τεχνικών πώλησης και διαρκής εκπαίδευση.
- Σχεδιασμός της αγοράς μας στην οποία θα κινηθούμε: Είναι σαν το πεδίο της μάχης. Αν δεν σχεδιάσουμε τι πρέπει να κάνουμε τότε το βέβαιο είναι ότι δεν πρόκειται να έχουμε με αυτοσχεδιασμούς κανένα αποτέλεσμα.
- Έρευνα για τις ανάγκες αυτής της αγοράς: Προετοιμασία-προετοιμασία-προετοιμασία, δεν υπάρχει άλλη επιλογή.
- Επιμέλεια του εαυτού μας και καλή εξωτερική εικόνα: Τα πρώτα δευτερόλεπτα μιας συνάντησης είναι καταλυτικά στο να μας αποδεχτεί ή να μας απορρίψει ο υποψήφιος πελάτης μας.
- Άριστο σχεδιασμό επιχειρηματολογίας και αντιμετώπισης αντιρρήσεων: Η τέχνη της επιχειρηματολογίας μπορεί να οδηγήσει σε υπέροχα μονοπάτια μια συζήτηση και να βοηθήσει τον πελάτη μας να εξάγει χρήσιμα συμπεράσματα για τις υπηρεσίες μας και αυτό που καλείται να αγοράσει, βλέποντας την ωφέλεια της απόφασής του.
- Εκπαίδευση στο κλείσιμο της πώλησης: Θα πρέπει να εκπαιδευόμαστε επάνω σε αυτή την τέχνη και τις τεχνικές, οι οποίες μας βοηθούν στο να βελτιώνουμε τα παραγωγικά μας αποτελέσματα.
- Συστάσεις: Ζωτικής σημασίας για την εξέλιξή μας και τα παραγωγικά μας αποτελέσματα.
- Υπομονή και ευγενική διακριτική επιμονή: Ο Αϊνστάιν έλεγε ότι η επιτυχία είναι 99% προσπάθεια και ιδρώτας και 1% ταλέντο.
- Πολύ καλό AFTER SALE SERVICE: Η πώληση δεν τελειώνει στο κλείσιμο της δουλειάς, αλλά μόλις αρχίζει…
Και φυσικά να παρέχει καλά προϊόντα στους πελάτες του, όπως είναι και τα δικά μας, για να έχει καλή φήμη και διατηρησιμότητα του χαρτοφυλακίου του διαχρονικά.